Стратагемы. Стратегии войны, бизнеса, манипуляции, обмана

56. Требования кредитора – общий тупик

Составить такое положение дел, когда невыполнение твоих требований или выполнение чужих требований в отношении тебя ведёт к общей катастрофе. Главный организатор комбинации может выглядеть как лицо, непричастное к создавшейся ситуации, но может и являться очевидным автором тупика.

Объективные факты, очевидные обстоятельства должны привести к тому, чтобы партнёры сами пришли к твоему варианту, поскольку он, хоть и в усечённом виде, но решает общие проблемы.

Осенью 2001 года профсоюзная конференция Норильского никеля выдвинула руководителю Норильского никеля Джонсону Таловичу Хагажееву ультиматум, требуя значительных уступок со стороны администрации. Этому предшествовала многомесячная война нервов, в течение которой стороны то приходили к компромиссам, то вновь вступали в конфликты. Средняя зарплата на Норильском никеле составляла более 20 000 рублей (в крае – около 4000 рублей), но некоторым этого казалось недостаточно, кроме того, в среде профсоюзных боссов обострилась конкуренция и каждый хотел более чем другие показать своё желание отстоять интересы рабочих. Но цены на никель падали второй год, финансовое положение комбината ухудшалось, требования профсоюзов выполнить было невозможно.

Когда конференция зашла в тупик, профсоюзы приняли решение обратиться для решения своих проблем в Москву, минуя Хагажеева. «Хорошо, – сказал Хагажеев, – обращайтесь. Но если, по вашему мнению, я не способен решать в Норильске проблемы Норильского никеля, я слагаю с себя полномочия руководителя». Вот тут-то зал и присел. Кто такой Хагажеев? Это человек, с именем которого непосредственно связаны процессы возрождения Норильского никеля. В 1997 году к моменту прихода Джонсона Таловича комбинат стоял на краю экономической катастрофы. Рабочие месяцами не получали зарплату, простаивало производство, комбинат не просто имел долги бо́льшие, чем стоимость его полуторагодового объёма продукции, он терял значительную часть собственности, его вытесняли с рынка. Иностранные металлургические компании посчитали, что уход Норильского никеля с мирового рынка предрешён. Это знали все. Но ещё все знали и то, что Хагажеев слов на ветер не бросает, и если пообещал уйти, то действительно уйдёт.

Перспектива потерять Хагажеева охладила самые горячие головы, конфликт был исчерпан.

История показывает, что в похожих ситуациях умным людям приходят в голову похожие мысли.

В 1630 году Мария Медичи потребовала от своего сына, короля Франции Людовика XIII отставки ненавистного кардинала Ришелье. Король колебался. Тогда сам Ришелье явился к Людовику и объявил, что он не может далее исполнять обязанности первого министра в условиях непрекращающихся интриг дворянства, постоянного вмешательства в государственные дела королевы-матери и недостаточной поддержки со стороны короля. Король узнал, что накануне кардинал отправил в Гавр своё имущество, мебель и деньги. Отставка и отъезд кардинала ставила под удар начавшиеся реформы, формирование внешней политики, проведение военных кампаний. Что делать королю? Терять Францию и, возможно, корону или ссориться с собственной мамашей в интересах спесивого дворянства? После недолгих, но мучительных размышлений король вернул кардинала и предоставил ему практически неограниченные полномочия. Франция получила великого государственного деятеля и стала одной из ведущих держав. Вопреки желанию и противодействию очень многих своих дворян.

Данная стратагема для её успешного применения должна использовать только очень надёжные «тупики», из которых действительно нет выхода. В ином случае её применение может только испортить дело и ещё более усугубить проблему. Одним из врагов кардинала Ришелье был граф Шалэ. В результате удачной интриги граф был осуждён и приговорён к смерти. Друзья графа всеми силами пытались не допустить казни. Последняя попытка заключалась в том, что исчез палач. Совершить казнь стало некому.

В ответ на просьбы о помиловании Людовик XIII ответил так: «Вы пришли за милостью и прощением, и я дарую и то и другое. Я прощаю любого преступника из содержащихся в Нантской тюрьме с тем, чтобы он согласился отрубить голову графу. Такова моя воля, да будет так!»

Преступник, который взялся за дело палача, был неопытный и робкий. Палач-самозванец рубил по шее, но не мог нанести ни одного смертельного удара. Всего на эшафоте было нанесено 34 удара по шее. На двадцатом Шалэ ещё кричал. Какой-то бочар, бросив на эшафот отточенное широкое долото, крикнул неопытному исполнителю приговора: «Возьми, негодяй, авось хоть этим доканаешь!»

В 1992 году одна коммерческая организация на кредит Сбербанка приобрела партию легковых автомашин. Было решено часть машин обменять на лесоматериалы, лесоматериалы продать и возвратить кредит банку. Автомашины без документов были отданы представителю заказчика. Через три месяца на складах лежал лес. Но в результате недостаточно хорошей организации работы лес оказался в срок не вывезенным. Через некоторое время влажность пиломатериалов поменялась, и их стало просто невозможно продать по хорошей цене. Поставщик отдал лес на опилки. Возник конфликт, в результате которого организация в качестве штрафа отдала ещё одну машину, а сроки поставки леса были отложены на несколько месяцев.

К следующему сроку поставки произошли значительные изменения цен. Машины резко подорожали, лес подешевел, железнодорожные тарифы выросли в несколько раз. Сделка стала невыгодна владельцам автотранспорта. Поставщики леса могли продать две из полученных ими 15 машин и на эту сумму купить необходимый лес. Но машины были распределены между конкретными людьми, и никто из них не хотел отдавать своего. Организация воспользовалась этим обстоятельством. Дождавшись, когда срок поставки леса был сорван, она потребовала разрыва договора и возврата всех автомобилей. Это выглядело как издевательство. Машины были в руках авторитетных людей, их уже считали своей собственностью, когда сама организация первоначально не выполнила условий, ей пошли на уступки.

В чём дело? Начались разборки. В конце концов перед криминальными представителями лесной стороны была представлена следующая картина. Автомобили приобретены на кредит Сбербанка. Кредит не возвращён. Сбербанк – государственное учреждение, его защищают государственные органы. В случае невозврата будет арестовано все имущество фирмы, в том числе и автомобили. Тем более машины не имеют никаких документов, кроме справок-счетов. Ситуация тупиковая. В любом случае автомобили придётся вернуть. Других вариантов нет. Затем была сделана очень небольшая уступка, и автомобили вернули. Это потрясло криминальную общественность города.

57. Король-наперсточник

Для достижения только тебе понятных целей совершить явные или тайные действия совершенно не укладывающиеся в твой имидж, противоречащие общепринятому порядку вещей, невозможные, с точки зрения общепринятой логики.

Пример из реальной криминальной ситуации.

У руководителя преступной группировки появляется подозрение о том, что некоторые его «подчинённые» готовы на измену. Разрабатывается план по выявлению отщепенцев. Участников плана двое. Сам руководитель и его первый заместитель. Публично разыгрывается ссора, которая обставляется такими действиями, что всем сразу становится ясно: бывшие друзья стали врагами на всю жизнь. По понятиям нельзя произносить того, что было сказано. Все ждут кровавого продолжения развития событий. Все уверены в том, что скандал и конфликт действительно есть. Ну не могут авторитетные люди, ни при каких обстоятельствах, сохранять нормальные отношения после того, что произошло и что в запальчивости было произнесено. Конфликт нарастает, одновременно с этим «опальный» заместитель становится центром притяжения всех обиженных и недовольных. Для сторонних наблюдателей группировка раскалывается. В действительности происходит внутренняя реорганизация и очищение от негодных кадров. Ненадёжные люди выявляются, их полномочия в семейном бизнесе аннулируются, а сами они изгоняются из семьи или уничтожаются.

Подобные действия совершал один из величайших полководцев всех времён и народов Александр Македонский. Однажды в далёком походе в его войске началось брожение. Возникла угроза потери управляемости и бунта. Необходимо было срочно выявить зачинщиков. Находится нестандартное решение. Войско узнаёт, что в скором времени на родину отправляются гонцы и с ними можно передать послания в свои семьи. Все срочно садятся писать письма. А о чём писать? О походе, конечно. Затем все письма попадают в распоряжение полководца, который, внимательно изучив тексты, без труда определяет своих тайных противников и казнит их. Спрашивается, можно ли было представить себе, что великий и благородный полководец пойдёт на такие неблаговидные действия, как обман собственных воинов и чтение их сугубо личных посланий?

Данная стратагема может быть использована и для возвышенных целей. Наполеон Бонапарт во время одного из своих походов ночью направился лично проверять караульные посты. Дело было зимой, солдаты были измучены не только суровыми природными условиями, но и многодневными пешими переходами. На одном из постов Наполеон застал спящего солдата. За сон в карауле полагался расстрел. Что сделал Наполеон? Он взял солдатское ружье и лично отстоял караул за уснувшего часового. Какой это имело эффект? Утром об этом узнала вся армия и этот поступок императора воодушевил всех.

Пример из спорта. Основатель каратэ в Красноярском крае Валерий Иванович Тимофеев пользовался в спортивных кругах заслуженным уважением. Он был мастером спорта международного класса по самбо, чемпионом СССР, чемпионом Европы, выигрывал чемпионат Японии по самбо.

В 1982 году на чемпионате Западной Сибири и Дальнего Востока в Кемерово формировалась команда для участия в чемпионате России по каратэ. Возникла неразрешимая проблема. Один из учеников Тимофеева, Вячеслав Николаевич Бык по формальным причинам не мог участвовать в чемпионате. Ему не хватало нескольких месяцев до достижения восемнадцатилетнего возраста. Что делать, как пройти мандатную комиссию? Тимофеев принимает такое решение: Вячеславу было велено при прохождении мандатной комиссии, включавшей в себя взвешивание и предъявление паспорта, сказать одну фразу: «Я забыл паспорт дома» и молчать.

Так и было сделано. Фраза о забытом паспорте прозвучала. Тимофеев взорвался. Началась буря, ураган, стихийное бедствие. Мандатная комиссия увидела, что сейчас ученика растерзают, растопчут, уничтожат. Никто не мог даже предположить, что это всё делалось по плану. Никто не заподозрил подвоха. Для сохранения жизни и здоровья «рассеянного» спортсмена Вячеслава Быка допустили до соревнований, тренера с трудом успокоили. После успешного прохождения комиссии тренер сказал ученику: «У нас всё получилось. Теперь ты должен доказать, что это сделано не напрасно».

Вячеслав Николаевич Бык вошёл в число призеров, попал на чемпионат России, стал призёром и там. К этому времени ему уже исполнилось 18 лет.

Реальный пример из бизнеса. Один молодой человек, представитель известной семьи, сын очень уважаемых родителей руководил краевым филиалом некой Федеральной корпорации при Министерстве сельского хозяйства и продовольствия РФ. В некоторый момент времени структуре потребовался кредит под организацию северного завоза. Кредит готов был представить весьма солидный банк, гарантии давала краевая администрация. Был подготовлен проект трёхстороннего договора. Но возникла неувязка. Юриста банка не устраивала формулировка администрации в отношении гарантий за кредит, а администрация отказалась менять свои формулировки. По сути кредит оставался без реальных гарантий на возврат. Выдача нескольких миллионов долларов оказалась под угрозой срыва. Тогда молодой человек проделал следующее. Он попросил юридический отдел банка отпечатать устраивающий их вариант договора и поставить свои визы на последней странице. Затем первые страницы нового договора заменили на отвергнутый первый вариант, но последний лист с согласованиями оставили. Договор с визами был лично передан первому лицу банка, который, полагая, что все вопросы согласованы, его и подписал. Кредит был выдан.

Управляющий банком лично знал молодого человека, его семью и родителей. Ему не приходило в голову, что могут быть совершены подобные шулерские действия, что ради финансовой авантюры под возможный удар могут быть поставлена его репутация, карьера и интересы банка. К счастью, всё обошлось. С некоторыми задержками кредит вернули.

58. Тянуть кота за хвост

Затягивать принятие не выгодного для тебя решения всеми возможными и невозможными способами. Изначально использовать временной фактор таким образом, чтобы твои обязательства были невыполнимы по объективным причинам. Использовать всевозможные формальные и бюрократические уловки, тянуть время для невыполнения возложенных или взятых на себя обязательств.

Классический пример. Ходжа Насреддин заключает с падишахом договор о том, что он за 20 лет научит ишака читать. Выдан ишак, деньги и учебные пособия. Невыполнение условий договора грозит Ходже очень большими неприятностями. «Зачем же браться за безнадёжное дело?» – спросили его. «Почему безнадёжное? – удивился Ходжа, – за 20 лет помрёт ишак, или падишах, или я. Всё нормально!»

Стандартная стратагема для многочисленной армии бюрократов. Самая обычная ситуация (получение справки, обмен паспорта и пр.) превращается в хождение по кабинетам, бесконечные стояния в очередях и прочие изматывающие тело и душу процедуры. Действительная причина подобных мытарств заключается не только в нерасторопности чиновников и плохой организации труда. Всегда найдутся люди, которые не захотят стоять в очередях и заплатят чиновнику за преодоление им же созданных трудностей. Да ещё и спасибо скажут.

Иногда стратагема может быть использована для нагнетания обстановки нервозности и неуверенности у твоего партнёра, склонение его к согласию на принятие крайне невыгодных для него решений.

Два примера от Виктора Львовича. Одна группа людей несколько раз проделала один и тот же трюк со своими партнёрами. Сначала создавалась фирма, которая начинала активно заниматься поставками какого-либо оборудования. Поставки осуществлялись реально. Фирма получала известность и историю. Затем находился партнёр, который был готов сделать очень крупный заказ. Желательно, чтобы между директором фирмы и партнёром стояли люди, которые знали их обоих и могли подтвердить их высокие моральные качества и финансовую состоятельность. Контракт на несколько сотен тысяч долларов заключался с условиями 50 % предоплаты. Срок поставки определялся в один месяц. Деньги переводились на счёт поставщика. Работа начиналась. Примерно за неделю до окончания сроков поставщик сообщал, что у его партнёров в ближнем зарубежье, где и изготавливается оборудование, наступил небольшой кризис, срок поставки, вероятно, будет задержан на 7–10 дней. Получатель начинал несколько нервничать. «Ничего страшного, – говорили ему, – оборудование поставим, посчитаем пеню и уменьшим на её размер вторую часть суммы контракта». Проходили ещё две недели. Покупатель начинал нервничать всё больше и больше. Тогда ему показывали газету (сайт в Интернете), где было описано очередное разоблачение какого-либо небольшого олигарха. Но именно это олигарх и есть наш партнёр. Через 2–3 недели покупатель уже не хотел поставки оборудования, он страстно желал одного – возврата денег. Он уже был готов отказаться от пени и неустойки. Его приглашали в ресторан, угощали ужином и прочим и уверяли, что всё будет хорошо. Деньги вернём, хотя нашему бизнесу пришёл конец. Фирма разорена. Действительно, через два месяца часть суммы возвращалась на счёт. А через три месяца деньги возвращались полностью. Покупатель не верил в своё счастье.

В чём суть происходящего? Никакого партнёра в ближнем зарубежье не было. Деньги изначально были нужны для использования в качестве бесплатных кредитных ресурсов. Их крутили три месяца. И три месяца получали прибыль.

Второй пример. Некто берёт в долг 60 тысяч долларов. В установленный договором срок возврат не происходит. Хозяин денег начинает нервничать. Должник тянет время. Оказывается, что у него произошёл крах и он окончательно разорён. Должника начинают прессовать. Очень скоро становится ясно, что получить с него вряд ли что-то удастся. В конфликт вмешиваются посредники. Время идёт, напряжение нарастает. Выхода из создавшейся ситуации не видно. С каждым днём шансы на возврат денег всё больше и больше уменьшаются. В конце концов должник сознаётся, что у него есть последняя заначка. В соседнем городе стоит новый «мерседес» (на генеральной доверенности), который как раз и стоит около 60 тысяч долларов. С дурной овцы – хоть шерсти клок! «Мерседес» забирают. Конфликт исчерпан.

В чём секрет? Деньги изначально не собирались отдавать. Заранее в Москве приобрели угнанный «мерседес», перебили номера, купили чистые документы и перегнали в приготовленный гараж. Вся операция по приобретению и оформлению машины обошлась в 10–15 тысяч баксов.

59. Крест на двери

Название стратагемы заимствовано из сказки «Али-Баба и сорок разбойников».

Когда разбойники выяснили, что Али-Баба незаконно экспроприирует из пещеры ценности, нажитые нелёгким разбойничьим трудом, встала задача организации ночной вылазки с целью возврата похищенного. Но для организации вылазки необходимо узнать, где расположен дом похитителя, пометить его и ночью привести остальных участников акта возмездия к помеченному строению. За Али-Бабой направился разбойник, который должен его выследить.

Дом установлен без труда, но вот с меткой дела обстоят не так успешно. Незадачливый сыщик ставит на двери большой белый крест. Но в доме Али-Бабы находится проницательная женщина, которая, заметив крест, точно таким же способом метит остальные двери домов в районе своего проживания. В результате миссия проваливается. Индивидуальный признак, по которому должна состояться идентификация, оказывается вовсе не индивидуальным.

Суть стратагемы. Выявить те индивидуальные признаки, на основании которых тебя могут идентифицировать (вычислить, опознать), сделать их массовыми и, как следствие, непригодными для идентификации. Заставить противника активно реагировать на созданные тобой ложные сигналы, вызвав неоправданные затраты сил и средств, притупив остроту реакции. Создать массовый выброс скандальной, компрометирующей, заведомо недостоверной информации с тем, чтобы обезопасить себя от последствий публикации реального компромата. Создать видимость объективного подхода к освещению политических, экономических и прочих вопросов, публикуя массу разнообразных статей и мнений, но в необходимое время сделать упор на собственные тенденциозные материалы.